วัตถุประสงค์: เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรม …..

• มีหลักการในการเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า เพื่อการนำเสนอขายและให้บริการที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท

•ประเมินบุคลิกภาพลูกค้าได้ใกล้เคียงกับตัวตนของเขาในเวลาที่รวดเร็ว ซึ่งเป็นดีต่อการขายและการบริการที่ตรงกับนิสัยลูกค้า

หัวข้ออบรมสัมมนา

•การวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าสู่การขายที่เหนือชั้น

- เหตุผลและข้อได้เปรียบจากการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า

- วิธีการวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน 10 นาทีแรกของการสนทนา

•4C. : ทฤษฎีวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า 4 ประเภท เพื่อเพิ่มยอดขายชนะใจลูกค้าและปิดการขายเหนือคู่แข่ง

1.C adetor ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพเชื่อมั่นตนเองสูง ชี้นำ ชอบเรื่องท้าทายและ การเปลี่ยนแปลง ใจร้อน กล้าตัดสินใจฉับพลันทันที

2.C afe stylist ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพชอบการเข้าสังคม มีวิถีชีวิตสนุกสนาน ท่าทีตื่นตัว

กระตือรืนร้น มองโลกในแง่ดี และอารมณ์ดี มักเชื่อคนง่าย ให้ความร่วมมือ และมีความเห็นอกเห็นใจคน

3.C alm manner ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพที่มีลักษณะนิ่งสงบ ชอบพิจารณาสิ่งต่าง ๆ อย่างรอบคอบ ไม่ค่อยแสดงท่าที เป็นผู้ฟังมากกว่าผู้ให้ข้อมูลหรือแสดงความคิดเห็น ระมัดระวัง

4.C onceptualist ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพมั่นคง มีหลักการ ต้องการข้อมูลรายละเอียดมาก

มีการวางแผน มีเป้าประสงค์ต่อการตัดสินใจในเรื่องต่าง ๆ

•3V. : หลักการวิเคราะห์เพื่อแยกแยะพฤติกรรมลูกค้า 4 ประเภท

- Visual ภาษากาย ท่าทาง การใช้มือ การนั่ง การยืน และแสดงออกทางสีหน้า

- Verbal การพูด ลักษณะวิธีการสื่อสาร เช่น ช่างพูด ถามคำตอบคำ นิ่งรับฟังมากกว่าแสดงความคิดเห็น เป็นต้น

- Vocal น้ำเสียง ลักษณะการใช้ระดับดังค่อยของเสียง ความเร็วช้าของการพูด

•สิ่งที่ต้องทำและอย่าทำในการขายกับลูกค้าแต่ละประเภท

- วิธีการที่จะเข้ากันได้ดีกับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรทำ)

- วิธีการที่ทำให้ขัดกันและขายไม่ได้กับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรระวัง)

- ปัจจัยส่งเสริมให้ขายได้ (Promotion Factors)

- ปัจจัยบั่นทอนให้ขายไม่ได้ (Demotion Factors)

•เทคนิคการฟังให้ออกว่าลูกค้าต้องการบอกอะไร เพื่อการขายที่โดนใจ

- Message of Fact คืออะไร

- Message of Feeling คืออะไร

- Message of Opinion จะตอบสนองอย่างไร

•P-Q-R-S Techniques : เทคนิคการนำเสนอสารกับลูกค้า เพื่อการควบคุมทิศทางการขาย - P : เทคนิคการถอดความ เพื่อจับสัญญาณการซื้อของลูกค้าให้ได้

- Q : เทคนิคการถาม เพื่อควบคุมและล้วงสึกในความต้องการของลูกค้า

- R : เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก เพื่อแสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า

- S : เทคนิคการสรุปประเด็น เพื่อการปิดการขายสู่ผลลัพธ์ที่พอใจทั้งสองฝ่าย

•8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but                      5. Comparison

2. Why why why                6. Substitution

3. Boomerang                   7. Cherry picker

4. Enclose                         8. Feel-Felt-Found

•8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. Sign up               5. Referral

2. Balanced sheet     6. Next step

3. Two choices         7. Trap

4. Good chance        8. Dead line

ระยะเวลา  1 วัน

เหมาะสำหรับ:

• หัวหน้างานขาย พนักงานขาย เจ้าของธุรกิจและผู้สนใจทั่วไป